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パパブロガーのヨシです♪
今日のテーマは「販売」について
販売と一言でいっても、ファッション販売・雑貨屋・化粧品など‥沢山のジャンルはありますが、お客さんがいる限り、販売の根本は同じです
私事ですが、美容の仕事を15年しております
美容師は「小売り業」ではなく、技術を売るので販売とは種類が違うのでは?と思うかもしれませんが
物販(シャンプーやスタイリング剤)販売はありますし、技術メニューに形こそないですが、きちんと説明してお金をいただく意味では販売と一緒です
私も販売なんて苦手でしたし、そもそも必要のないこととまで思っていました
それでも仕事でしなくてはならず、売れず断られの日々…
空回りばかりの日々でしたが、とある考えにいたってから、販売がとても楽しくなりました
販売が苦手なあなたへ…買い物って楽しくないですか?
さて皆さんにお聞きしますが、
買い物は好きですか?嫌いですか?
きっとほとんどの方は買い物って好きではないでしょうか?
”自分にとって必要でないもの”ってそもそも買わないし、買わされそうになると、全然楽しくないはず
だけど、ずっと欲しかった洋服、コツコツ貯めたお金でようやく買える時計…
どう考えても「買い物って楽しい!」ですよね^^
そう!買い物って本来とても楽しくてウキウキするはずなんです
高いものだからウキウキするとか、値段は関係ありません
なので基本的にどんなお客様にとっても、
「物(商品)を買うという行為は、とても嬉しいことなんだ!」
という事実で頭の中を書き換えることが
販売の苦手意識を取り除くポイントとなります
販売が苦手なのは「断られるのがコワい」から?
皆さんが目の前のお客様に商品を買ってほしい時、どのような気持ちで臨んでいますか?
頭の中には
●目標
●ノルマ
などが渦巻いているのかもしれませんね(笑)
そうでなくても「仕事だから販売してるんだ!」って最もな理由かもしれません
けどそんな目標やノルマが主な販売の動機なら、決まって売れませんよね 涙
しかもお客さんって本当にスルドいです
(僕らより遥かにスルドいと思ってて、ちょうど◎かもしれません)
こちらの意図(売りたいぞ)は全て気づかれていると思っておきましょう
販売が苦手って言う人に限って、
●相手の欲しがっていないものを、自信なさそうに紹介してる
●相手がまだ欲しがっていないのに、自信満々に紹介している
悲しいことにお客様の大半は、最初からは欲しがっていないんですね
そして、
「今日はいらない…ニコッ」
って断られてシューン…となるんです
それでも売るぞ!と、「とにかく売ろう」と思うとこれは「押し売り」になることがほとんど
私の場合、その時はいいと思って買ってもらえたかな?って思ってても、リピートにつながることはほとんどありませんでした
その調子で結局断られ続けると、断られグセができて
断られること前提で自信なく紹介するようになってきます
それでも自信なく説明するのは良くないので、力んで空回ったり、逃げ腰に自分を守りすぎて、
お客様からした、「(何が言いたいのだろうか…)」となってしまいます
「売れなくなる負のスパイラル」です
お客の「接客につかれるのがイヤ」の本当の意味
よく服屋で、「接客につかれるのがイヤ」って聞くと思います
皆さんも接客につかれた経験あるかもしれませんが、あれってなんでイヤかというと、タイミングが悪いからです
来なくていい時に来て、来てほしい時にこそ来てくれません
かと言って、全く意識に止められないと
(無視された‥)
なんて思うのがお客の複雑な心理
逆にデパート等「接客を買いに行く」ような場所はさすが、タイミングも絶妙で、接客に嬉しくなって
(コレ俺、買ってまうな…)って買う前から自分がこの後買うんだろうな、ってわかっちゃう時があります
皆さんも経験ありませんか?
当然すべてのお客さんに当てはまる訳ではありませんが、
そんな時は必ず「お互いに気分よくなっている時」です
買い手と売り手、どちらも同じ視点を見ています
先ほどの「来なくていい時に来て、来てほしい時に来ない」
エスパーでもない限り、完璧にお客の心を読むのは不可能です
しかし「お客の邪魔をしないぞ!」
と心に決めて、次に
「あなた(お客様)はこれを買うのは楽しい!なぜなら〇〇な効果があるから。そして買ってもらえたら私も嬉しい!」
と前面出してしまいましょう
足を運んでくれているという事実
私たちは美容室という仕事柄、お店に入ってきた時点で、
お金がいただけること
がすでに決まっています
小売り販売業の方と大きく違う部分です
しかし、他の業態でも基本は同じではないでしょうか?
通りすがりであれ、時間潰しであれ足を運んでくれている事実があります
私達はどんな時でも、お客様の楽しい買い物の手伝いをすることができます
ただ楽しい買い物を見届ける手伝いをしているのです
お客様を横目で観察して、いつでも手伝いますよ〜という気持ちで堂々としておきましょう
そんなお客様に安心して
「売られないんだ、邪魔されないんだ、けど見ていてくれている」
と思ってもらえるよう意識します
あとは買うか買わないかを決めるのはお客様自身です
私達は何もする必要はありません
「とにかく売ろう!」としている時はつまり、
買うかどうか、お客の判断に委ねるしかない部分まで、こちらでどうにかしようと頑張っている状態
お客さんが店に来た時点で、もうすでに温度差が出来ているんですね
同じ視点で、同じ温度で
後はお客さんに委ねてしまいましょう♫
販売が苦手な方へ‥自動でものが売れ続けるのは、スーパーとコンビニだけ
これからは“あなただけのオリジナルな考え方”
にお客様はお金を払いたいと思っています
私たち接客業は、いくらネット通販やAIの時代が来ようと、無くなってほしくない仕事です
逆を言うと、オリジナリティの無い物売りはAIに移り変わっていくでしょう
オリジナルな考え方とは、遊びや趣味から生まれることが多いので、ただただ自分が楽しんでいると自然にお客様はあなたから買ってくれます
販売を仕事やアルバイトにしている方は、
仕事を仕事と思わず、いい意味で仕事と遊びの境目をなくしていくこと
お客様がどんな理由で店に足を運んでいるかはわかりません
しかし、「今日は何かお探しですか?」
なんて昔からの定番の声かけは、、ブー✗
あなただけのオリジナルな声かけがいいのです
まとめ
●販売が苦手 ⇒ 買い物は本来とても楽しくて嬉しいもの!お客様はお金を使うことが嬉しいことを知る
●お客様に断られるのがコワい ⇒ 断られ続けると「断られクセ」がつく
●お客様の”ちょうどいい時”に近くにいる ⇒ まずはお客の邪魔をしないことを意識すること
●買うかどうかまで操作しようとしない ⇒ それ買うかどうかはお客が勝手に決める(押し売りに注意!)
●販売を楽しむために ⇒ 仕事をいい意味で遊び感覚で取り組む
色々と書きましたが、販売ってただ「売ること」ではないということが
わかっていただけましたでしょうか
売らなきゃって思ってると、ついついゲームのようにお客さんと戦おうとしてしまいます
最後にもう一度、
買い物って楽しいんです^^
最後までありがとうございます!
ではよき販売ライフを‥
おしまーい♫
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